海崴孵化经销商成就企业家梦-【新闻】

随着80后人群步入结婚生育的高峰，未来十年，中国新生儿出生率将达到一个新的高峰，0～16岁的年龄段人群将超过4亿，市场潜力惊人。

海崴童装正是在此情形下孕育而生，经过3年的品牌推广和市场运作，海崴童装已然成为中大童服装市场的中坚力量。2013年，在全新的战略思维和品牌理念下，嬗变与超越将成为品牌商及经销商运营方法论之基石。

嬗变和超越是品牌运营方法论的基石

作为2013年海崴品牌的关键词，嬗变与超越成了李韩峰品牌座右铭：“嬗变是一种蜕变和辩证之否定，而超越，则是品牌在发展过程始终存在的，不跨越就表明在前进的过程中会被竞争对手甩在后面或赶超。”

而“3D”危机的提出，正是这两个关键词的最好体现。何为服饰品牌市场的3D危机?李韩峰表示，这“3D”关键是指是三个不同界面的危机，是立体交叉的，而不是平面的。

将时间指针退到2011年，在全球经济危机影响下，从2011年开始，服装界进入了初冬时期，这是宏观经济危机造成的，这个危机落位到品牌界就体现在消费结构的变形和消费力的下降，其造成的结果是十分惨重的。

按照市场规律，消费者分为三个档次，高端消费者(大概占20%~30%)，中端消费者(大概占40%左右)，低端消费者(大概占30%左右)。但由于经济危机作用，使得中档消费者数量大幅度减少，低端消费者数量大幅度提升，大概上升到60%左右，特别是近三年来，这种现象尤为明显，而淘宝等网络平台高速发展也加速了消费结构变化。

第一个危机界面是消费力的下降(含消费能力与销量能力)，如原来买一件衣服三百元大部分人能接受，现在只有少部分人接受，此为消费能力下降，另外经济危机造成恩格指数下降引发消费总量直线下滑。

第二个危机界面就是品牌泡沫式发展。先是运动品牌，而后男装品牌、接着是女装、童装等都出现了这种问题。这种杀鸡取卵发展反映到市场营销及零售界时，自然会产生次生灾害。前期只要超过品牌过分发展产生的灾害体现在，前期百分之三十的人产生的泡沫，使得从上游供应商加工商，到品牌运营商，再到下游经销商再到消费者，将系统性产生恐惧，进而造成次生灾害危机。

第三个危机界面是商业集中度的不断扩大。中国从2008年奥运会后，国民经济不断发展，零售渠道结构不断调整。

目前中国的商业集中度，体现在商场的营业面积在一个城市的占比量不到15%。但是发达国家，例如日本是60%，美国是50%多，韩国则是90%的商业集中度。

但有些城市从2011年开始，商业集中度开始不断放大恶性发展，好多地方已经提前出现畸形，直接导致的结果就是大量商圈及商场MALL会死去。具权威机构披露中国商业MALL未来5年年均死亡率将超15%以上，而我司认为将大于20%。

因为房地产泡沫和中国大力推进城市化进程，加大城市综合体建设进而加快商业集中度硬件投资建设，这当中势必产生很大的泡沫，就如本来一个地区应该是五个综合体，大家跑马圈地结果裂变出十个，导致很多综合体不具备运营综合体的能力和团队人才组织，这样自然加大ShoppingMall的死亡率。

这样的形势下，品牌经销商需要有创新和超越的能力，才能解码这三种危机界面立体作用的杀伤力。

做品牌运营商，最主要以零售渠道界定生存能力，要考虑不同的城市，品牌进程不一样，并且要懂得选择优质的商场和佳铺而不是泡沫渠道。要了解每一个城市的宏观发展经济，来选择所匹配的渠道。

另外，中国随着城市化进程以及经济危机从2013年严冬期开始触底反弹，这个过程消费力会经历一个日益下落到筑底回升的过程，因此，经销商要掌握品牌、市场、消费的经济规律。

经销商必须与时俱进、睿智抄底

渠道对于服装品牌的发展以及应对危机起着举足轻重的作用。对此，李韩峰提出了服饰品牌市场“4DS”渠道结构调整与变脸方法论。

何为“4DS”渠道?立足于当下，整个中国市场时刻满足于品牌与零售发展的渠道，目前确实已经出现了四种渠道，而不是在五年前只有商超、街铺两种渠道。近三年来虚拟电商渠道发展成为第三种渠道，并且通过迅速发展不是一个淘宝网的概念，而是已经演化成了多媒体渠道、互联网渠道。第四种渠道，则是全渠道运营模式，或者叫复合型类部落渠道。

第四渠道会进一步细分，渠道细分提到一个概念，就是部落集成店。李韩峰解释，例如有些人喜欢玩户外，当他们想买户外产品时，不用满北京跑，所需的鞋、帽、包装备，甚至配件及咨询体验服务等都可以在同一个地方找到。不仅如此，这种部落集成店还会和物联网链接起来，可以借助微信等4D的技术线上线下俱乐部复合立体式对户服务。

例如，一个户外发烧友在商城想看三个户外品牌，但他不需要三个店都看，只要在一个屏幕上点击三个品牌的产品，有一个遥控器，可以把三个品牌店铺里的3D衣服拿到屏幕下，消费者利用3D试衣看到自己的整体形象，甚至连店铺都不需要去，通过物联网把购买需求发过去，可以要求店铺直接把衣服送过来，而且这种渠道在未来五年内肯定会成为趋势。

品牌运营商要尊重品牌发展的历程，首先要确定自己的品牌定位是区域性品牌还是全国性品牌，品牌是什么属性的，例如，是户外、时尚，还是商务，不同的阶段选择不同的渠道发展。中国东西南北市场都不同，东部到西部阶梯式进化，如果一刀切的选择渠道，或者想提前进入某种渠道，都是比较盲目的。

此外，很多一线品牌的强势代理商们，都习惯了原来发展历程所积累下来的区域品牌所代理的分公司运营经验。对此，李韩峰表示，从现在开始到未来五年，以前的经验会被扔到垃圾桶，因此不能抱着原来的经验与模式来做区域品牌代理商或者经销商。

“由品牌批发转向品牌零售为王的理念我去年就提出来实施了(大装一线品牌今年才提出)，所以区域渠道运营商和代理商也要变。中国小商家们，在抱着中国传统的公式化意识在做，而没有接轨到西方比较先进的公司化运营来管理自己的公司。此外，大多数品牌运营商，没有西方运营的抗风险力，做企业做商业都没有风险意识，会导致最后很多区域代理商做不下去。”李韩峰特别地强调如何防范品牌商“变脸”与自身触礁的直接风险。

海崴童装从2013年开始蜕变创新，走向2015年，跨向2018年，李韩峰深知，海崴的经销商们未必都会跟自己走完五年或者十年，但是李韩峰要让他们知道未来市场会变成什么样的势态，不能抱着一个品牌不放，要多品牌多品类运作，要同源品牌多元化。例如做童装，就可以将玩具产品进行捆绑，要把这个理念传教给经销商。

“现在有很多代理商尝试把童鞋、玩具捆绑在一起做，这就是很好的模式。但一些小规模的品牌运营商，不像大公司有很大体量和资金操纵这个行业，刚好区域代理商在品类板块中有很强的运营经验，那么我就可以把我的服装品牌交给他，这样他原来所经营的项目和我所经营的项目可以看做是同源项目。例如鞋服一体化运营，虽然我不能做鞋子，但可以找做鞋的经销商把自己的东西放进去，增加了品类的丰富性。”李韩峰说。

打造核心竞争力成就童品产业化目标

2013年，海崴产品系列做了调整，由原来的五大系列，浓缩为四大系列，原来时尚户外风融入到时尚动感系类中去。即：“交友聚会、周末郊游、时尚运动、放学居家”四个系列，各系列相辅相成。

其中，“交友聚会”系列，整体产品选用触觉柔美，视觉高贵的优质面料，部分产品采用竖条面料灵活运用，更时尚，更精致打造时代潮童形象;“时尚运动”系列采用色彩对比强烈的划船为主题设计元素，各种形式的色块拼贴，彩色横条元素的变幻应用，有效突破原有的常规运动风格，使时尚运动系列产品不矢时尚风潮;“周末郊游”系列本季演绎的主题分为“男童巴黎都市之旅”和“女童普罗旺斯薰衣草田园风”，围绕品牌发源地法国为灵感设计背景，充分挖掘异域田园时尚风情，花色格子布及花卉满印布的运用，增强郊游自然感的同时，增加城市潮童时代风尚感;“放学居家”色彩较其他系列更显温馨，始终贯彻海崴品牌“潮”牌定位，无论是选材、元素应用及色彩运用，都表达出童装的“潮流风向”，大小圆点交错运用，大小不一的格形拼接，让儿童居家服始终温馨、舒适而不单调。

对于产品调整对未来销售是否有影响，李韩峰认为虽然进行了调整，但某些单品和款式还是存在的，由原来的五个系列变成了现在的四个。考虑到不同区域的运营商，这样的改变对销售没有影响反而起到助推作用，因为原来五个系列300个款，现在四个系列也是300个款，开发量是一样的。

对于海崴来讲，从董事会到中高层，再到所有合作的区域代理商，大家所达成的理念都是一致的，两个字：求变。一切按市场游戏规则，经济规律来创新，顺应商道。这也是海崴的核心竞争力。

2011年海崴提出“品牌产业化”理念，现今又创新提出“童品产业化”理念。例如七匹狼、杉杉、雅戈尔这些品牌，旗下有好几个品牌，这就叫品牌产业化。一个品牌运营商，可以操作几个品牌，但都是服装。

但童品产业化涉及面很广，有玩具，鞋服包帽，还有儿童教育与咨询，现代体验服务等。这就不光涉及到实体商品，包括硬件和软件，甚至跨行业整合，如商业地产行业、资本运营行业、电商物联网行业等。

李韩峰解释，这个理念只是抛砖引玉的概念，海崴呼唤所有业内的强势运营商们，集团企业来关注，因为这块蛋糕无极限的大，但只有强势企业或者上市公司才能将它做成产业化。现在提出这个概念来是因为海崴即将走向上市，一旦进入上市公司的领域，就会利用资本市场的助力来玩转童品产业化。

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